销售行业充满了自诩为大师的人,他们踩着不准确、误解和直接的谎言。

许多这些谎言已经渗入了主流的销售管理心理,导致公司采用低效和过时的管理技术。

在多个销售团队中工作过,我见识过很多管理策略和技巧。一些经理真诚地加强销售团队通过深思熟虑和有效的策略。

然而,绝大多数人都陷入了同样的困境陷阱和误区这困扰着我们的工业。

好的销售人员能成为好的经理

一次又一次,我们看到一些公司有一个明星销售代表,他几个月来的业绩很好,但一旦他们被赋予了责任,就突然开始陷入困境管理自己的销售团队。

销售和管理需要不同的技能。

有一些属性和特征会延续下去,例如,很强的沟通能力和人际交往能力。然而,许多没有。

管理者的目标是努力找出激励员工的因素,而许多销售人员在独自经营、管理客户、为新客户开拓地盘时,才能达到最佳状态。

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数据分析有助于推动销售

以下是为什么组织知识共享意味着更聪明的员工

这是一个棘手的问题,因为数据分析确实有它的用途。但是,经理们在推断数据以驱动管理决策时必须格外谨慎。

销售是一门非常私人的手艺。最好的销售人员会根据个人情况调整他们的推销方式,完善产品以满足个人客户的需求,并与客户建立个人联系。

在其核心,销售是关于人和关系的.将其归结为一场平均游戏是有风险的。它可以忽略销售的微妙之处。

更多的经验意味着更多的销售

就像我们之前提到的,销售是一门艺术,仅仅因为某人可以把一种产品卖给一个群体,并不意味着他们可以把另一种产品卖给另一个群体。

雇佣销售人员要根据他们的特点,而不是经验或感觉。

销售人员把大部分时间都花在销售上

这种假设导致许多公司根本没有时间效率。

许多销售经理认为他们的销售人员每天大部分时间都在销售。而在现实中,一般的销售人员花费在20%和45%在销售时,只有9-25%的时间花在客户身上。

一些最有效的销售策略专注于提高这个数字。

简化官僚机构和行政程序是增加销售人员在销售和与客户联络上花费时间的一种方法。

客户关系经理(CRM)软件可以帮助团队从电子邮件中自动提取数据,减少手动输入数据的时间。

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定额是衡量进步的最佳标准

许多销售团队使用配额作为衡量成功的标准。但配额并不能说明一切。

他们衡量的是产生的收入,但不能捕捉到一个蓬勃发展的销售团队的其他方面,如客户保留率、潜在吸引力、提高的生产力,以及花在与对你销售的产品真正感兴趣的人交谈上的时间。

定期的销售审计是衡量成功的好得多的方法。

审计应该比较生产率和投资回报。

它还应该考虑客户价值。例如,如果一种产品卖给了一家非常成功、收入稳定的公司,那么它的价值就超过了卖给一家多年来一直在稳步下滑的公司的相同财务价值。

这两笔销售可能会给销售团队带来相同的货币收入,但其中一笔销售的未来价值远高于另一笔。

随着技术的发展,销售管理策略也在不断演变和变化。10年前的最佳实践已经不再适用,尤其是在人工智能的发展中。

数字时代已经来临。销售团队不能被留在过时的管理策略的过去。